渠道霸主起飞——价值链上准确定位，实现跨越

心有多高，我们就能爬多高。——题记

 

 

简单的讲经销商品牌是渠道商群体发展到一定阶段的必然趋势，同时也是实现经销商经营获利最大化的内在要求，这也再次验证了只有出类拔萃的人们才能收获更高的回报一样！

 

在很多著名的国际品牌企业中，比如宝洁、雀巢、摩托罗拉、三星美的等，每一家都会有5家以上名列前茅的经销商，比如上海的南浦食品公司，天音通讯，广州天鹰，广州广新等等，这些经销商已经从最初创业时的几十万，一百万发展到了目前年销售额几亿，十几亿，几十亿的庞大规模，甚至超过了国内一些品牌公司的年度营业额。

 

当新聘用的销售总监到位之时，总经理一般会特别关照说，除了某某几家经销商，其他都可以按照需要进行适当调整！为什么总经理会有这样的“前言”呢？归根结底是这些经销商虽然还是属于公司的经销商，但是早已不是一般意义上的经销商了，而是经销商中的佼佼者了！

 

这些经销商从一定意义上已经成为渠道霸主，通俗点说就是超级经销商了，或者是恐龙级经销商。当然他们所销售的区域已经不是一个区域或者城市，象广州天鹰，天音通讯，他们是手机品牌的国包商，他们的职能已经相当于品牌公司的营销公司或者营销总部了，具有非常专业和强势的渠道运作能力、市场策划和推广能力，甚至还包括售后服务能力。在一定程度上，产品研发前期市场调研和产品功能、质量改进改进的重要意见参考，也有这些恐龙级经销商提供建议。其实这预示着未来的经销商品牌的发展方向。

 

在一个特定区域的小范围里，经销商仅仅有自己的品牌和影响力还远远不够，作为流通领域中的价值链一员，能够很大程度上对当地的商业环境产生明显的影响，在与零售终端或者下属分销商的博弈中能够上据上风，尤其是对于各环节毛利的分配，各种费用的标准，市场操作流程和起到很大的决定作用的，这对我们来讲称为渠道霸主。

 

比如对于国美来讲，门店开张的时候必不可少的是海尔这样的家电品牌，而对于家乐福等卖场，新店开张的时候如果缺少了宝洁公司的产品，可口可乐这样的品牌，那么很容易被公众认为不具备实力或者不专业。因为，这样的品牌已经象空气对于人类的重要意义一样必不可少，即使不去购买，但是却不能不存在。

 

象可口可乐、飘柔这样非常大众化的产品，对零售业态的完整性来说已经举足轻重，因此，对于这些卖场的采购来讲，不惜一切代价，将他们引进卖场是考核他们最基本的标准！而当地经销这些产品的经销商，其实已经成为真正意义上的渠道霸主。当然，这跟可口可乐公司和宝洁公司的品牌强势有直接关系。几乎每个经销商都希望自己能够象宝洁的经销商那样强势，进场费，陈列费，结款条件都可以按照自己的标准来执行，这是受够压榨、心力交瘁的经销商梦寐以求的理想境界。这也反映了当前零售业态不能善待供应商，造成合作方很大抱怨的现状。